Une profession qui prend tout son sens pour le chef d’entreprise qui a l’intention de connaitre la valeur de ce qu’il a mis des années à construire et développer.
Jean François Dupré est un professionnel du princing. Il s’agit, nous dit-il, d’une discipline qui consiste à optimiser le prix de vente des sociétés, à savoir segmenter leur offre pour optimiser leur prix de vente. Mon expérience vient de mon ancien travail au sein de Dassault aviation, où j’ai été en charge du pricing des pièces de rechange aéronautiques pendant plus de douze ans. J’ai été amené à chiffrer aussi bien des rivets à 1 cents, mais aussi des demi-voilures à plusieurs millions de dollars.
La règle d’or actuellement en matière de pricing, c’est le chiffrage basé sur la valeur « value based pricing » cela consiste à évaluer pour chaque produit d’une société la valeur que les clients lui attribue. Cette valeur est un ensemble de particularités, caractéristiques, qualités que les clients lui reconnaissent. Chaque produit peut avoir une valeur différente en fonction de chaque client.
L’idée du pricing c’est d’une part d’évaluer cette valeur, d’en fixer le prix et ensuite d’élaborer une stratégie de l’offre afin de faire payer les clients en fonction de ce qu’ils sont prêts à proposer. Les sociétés qui s’adressent à nous sont généralement des sociétés de 5 à 55 salariés, les grosses entreprises possèdent déjà les structures en interne de pricing et font très rarement appel à des consultants, hormis les cabinets qui sont de taille internationale.
Vendre les actifs de sa société est un vrai métier, qui demande de l’expérience, et la maitrise de tous les paramètres que constituent les acteurs économiques du secteur.
Didier Poli